“Cold Calling reso facile” con l’esperta Renate Witt-Frey

Oggi siamo entusiasti di condividere una conversazione autentica, incoraggiante e profondamente pratica con Renate Witt-Frey. Renate è economista aziendale, terapeuta della Gestalt e coach olistica — e ha trascorso circa 40 anni lavorando nelle vendite e nella comunicazione. È libera professionista dal 1981 e supporta aziende, imprenditori e team nella conduzione di conversazioni di vendita sicure e di successo — al telefono, su Zoom o faccia a faccia.

Con la sua azienda “connextions”, fondata nel 2010, unisce profondità psicologica e strategie di vendita concrete. Grazie ai suoi percorsi di formazione, molti clienti generano ricavi a quattro e persino cinque cifre — talvolta dopo solo poche chiamate. La sua passione è la comunicazione consapevole, la gioia del dialogo autentico — e l’aiutare le persone che vogliono crescere nelle vendite con fiducia. Scrive anche libri, organizza letture e sta sviluppando un “assistente digitale di coaching telefonico” che guiderà gli utenti passo dopo passo durante le chiamate di vendita dal vivo. Nella vita privata la troverete spesso sul Mare del Nord — a parlare con le persone, naturalmente.

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1. Dall’azienda di famiglia nella stampa all’esperta di vendite telefoniche

Il percorso di Renate nelle vendite non è iniziato in una multinazionale, ma nell’azienda tipografica di famiglia, dove ha lavorato per circa 30 anni. A un certo punto, però, ha capito:

“Mi stava stretto. Volevo tornare a fare qualcosa di mio.”

Lasciare la sicurezza dell’azienda di famiglia per l’indipendenza totale non è stato privo di timori — ma ha aperto lo spazio al suo vero talento:
connettersi con le persone attraverso la conversazione.

Fin da subito ha imparato che:
le vendite non sono altro che comunicazione alla pari.
Parlare, ascoltare, capire cosa serve davvero alle persone — competenze apprese dal padre, che in vacanza sul Mare del Nord chiacchierava con chiunque, trasformando sconosciuti in clienti e amici.

Oggi Renate insegna proprio questo: come una semplice telefonata possa diventare una vera connessione — e spesso un’opportunità di business.

2.Perché molti hanno paura di prendere il telefono — e perché non ce n’è motivo

Molte persone — soprattutto giovani professionisti — evitano i ruoli di vendita.
La loro idea di vendite?

• rifiuto
  
  
• situazioni scomode
  
  
• “disturbare” le persone
  
  
• pressione a spingere
  
  

Renate conosce bene queste paure e individua le più comuni:

• paura del “no”
  
  
• immaginare tutto ciò che potrebbe andare storto
  
  
• la sensazione di essere un peso
  
  

Il suo messaggio è sorprendentemente semplice:

“Al telefono non può succedere nulla di brutto. Il caso peggiore? Qualcuno riattacca. E non è personale.”

Soprattutto in tempi economici incerti, ci sono molte ragioni valide per un no: budget, tempistiche, altre priorità, fornitori già attivi.
Nessuna di queste è un giudizio su di te.

Capirlo dà respiro — e coraggio.
La missione di Renate: riportare leggerezza, gioia e una sana sicurezza nelle vendite.

3. Pratica, pratica, pratica — l’approccio di formazione di Renate

Oggi Renate raramente chiama al posto dei clienti. Investe il suo tempo dove conta davvero:

“È la pratica che crea il successo.”

Le sue sessioni di training includono:

• Role play
  Scambio di ruoli — chiamante e ricevente — per capire quali frasi funzionano e quali no.
  
  
• Linguaggio autentico invece degli script
  Niente personaggi rigidi da venditore.
  Solo parole vere, che rispecchiano chi parla.
  
  
• Frasi pratiche per ogni situazione
  Come aprire una chiamata?
  Come gestire le esitazioni?
  Come chiudere dopo un no — senza chiudere la porta per sempre?
  
  

Dopo una buona chiamata, la paura si dissolve.
E i risultati parlano chiaro:

• Un cliente ha venduto servizi per 5.000 € entro una settimana dal training.
  
  
• Un amministratore delegato che odiava telefonare ha chiuso un accordo da 200.000 €.
  
  
• Un agente immobiliare ha conquistato il cliente dei suoi sogni alla primissima chiamata di training.
  
  

4. Introversi nelle vendite? Un superpotere sottovalutato

Molti credono che solo gli estroversi possano avere successo nelle vendite.
Renate è fortemente in disaccordo:

“Gli introversi spesso sono i venditori migliori — sono più calmi e ascoltano meglio.”

Lei stessa si descrive come molto entusiasta — a volte fin troppo.
Ma gli introversi portano ciò di cui le vendite hanno davvero bisogno:

• presenza calma
  
  
• pazienza
  
  
• attenzione
  
  
• spazio perché l’altro possa parlare
  
  

Se emergono paure o blocchi più profondi, Renate coinvolge il suo network:
un coach di ipnosi con esperienza nella leadership di call center, terapeuti e altri specialisti.

La sua filosofia:

“C’è sempre una strada. Puoi sempre aprire la porta anche solo un po’ e vedere di cosa ha bisogno una persona.”

5. Il successo nasce dall’interesse genuino — da un accordo da 3,8 milioni € al cliente dei sogni

Una domanda guida Renate da decenni:
“Cos’altro posso fare per te?”

Non è solo cortesia — è un atteggiamento.
Un esempio ne mostra la forza:

Un’azienda immobiliare aveva più volte rifiutato l’invito di Renate a un evento di networking. Invece di insistere, lei ha chiesto:

“Di cosa avete davvero bisogno in questo momento?”

Risposta:

“Di un general contractor.”

Renate li ha messi in contatto con un’impresa di costruzioni di un altro gruppo.
Risultato:

• un contratto edilizio da 3,8 milioni €
  
  
• più ulteriori compensi per terreni e servizi di architettura
  
  

La sua prima reazione? Gioia pura.
La seconda? “Una commissione non sarebbe stata male.”

Ma nel profondo, la connessione e l’impatto contavano di più.
Questa storia dimostra che:
il successo nelle vendite spesso nasce dall’aiutare prima e vendere dopo.

6. Tre best practice per la tua prossima cold call

Renate condivide tre consigli essenziali — perfetti per chi vuole iniziare (o ricominciare) con le vendite telefoniche:

1. Inizia in modo breve e chiaro — poi lascia parlare l’altro
   Chi sei?
   Cosa offri?
   Qual è il beneficio immediato?

Esempio:

“Sono Renate Witt-Frey e aiuto i team a vendere con più successo al telefono. Molti miei clienti generano ricavi a quattro e cinque cifre con soli 30 minuti di formazione. Come sta andando al momento la vendita telefonica per voi?”

Poi: silenzio e ascolto.

2. La preparazione batte la procrastinazione

• Prepara la lista delle chiamate in anticipo
  
  
• Blocca il tempo in agenda
  
  
• E poi: chiama davvero
  
  

Aspettare rende l’ostacolo più grande.

3. Non prendere il no sul personale
   Un no di solito significa:

• “Non ora.”
  
  
• “Altre priorità.”
  
  
• “Collaboriamo già con qualcuno.”
  
  

Non: “Sei incapace.”
Continua — e se non puoi vendere, lascia valore:

• un contatto
  
  
• una risorsa
  
  
• un link utile
  
  
• una breve email di follow-up
  
  

Così la porta resta aperta.

7. Un consiglio per i giovani professionisti

Renate vede le vendite come uno dei migliori ambienti di apprendimento per chi inizia la carriera:

“Le vendite ti insegnano a parlare con le persone, gestire il rifiuto e comunicare con chiarezza. È una formazione per la vita.”

Il suo consiglio ai giovani talenti:

• prova le vendite — soprattutto se vuoi guidare, consulere o lavorare con i clienti
  
  
• non prendere il no sul personale
  
  
• concentrati su ciò che impari, non solo su ciò che vendi
  
  

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Resta curioso, resta coraggioso — e ci vediamo nel prossimo episodio di “The Expert Talk”!

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