The Expert Talk con Volker Ballueder

Ciao a tutti! Oggi siamo entusiasti di condividere una conversazione illuminante con Volker Ballueder, questa volta in inglese. Con oltre 20 anni di esperienza nelle vendite e nel marketing digitale, Volker ha supportato le aziende tedesche e britanniche nel lancio dei loro prodotti e servizi sui mercati esteri. Condivide preziose informazioni sull’adattamento delle strategie di vendita per i diversi paesi e sottolinea l’importanza della costruzione di rapporti. Volker descrive il suo ruolo di specialista delle vendite che elabora strategie di go-to-market in base al feedback dei clienti. In particolare, introduce un’applicazione software basata sull’intelligenza artificiale, Spiky.ai, che supporta come esperto su richiesta. Spiky.ai utilizza l’intelligenza artificiale per analizzare le conversazioni di vendita, identificando le aree di miglioramento.

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1. Differenze culturali nelle tecniche di venditaVolker, nel suo ruolo di consulente di vendita e coach, lavora principalmente con aziende SaaS e tecnologiche nel Regno Unito e negli Stati Uniti.Sottolinea le differenze culturali nelle tecniche di vendita tra questi paesi e la Germania. Nel Regno Unito, c’è una forte enfasi sulla costruzione di rapporti, mentre negli Stati Uniti i CEO spesso prendono l’iniziativa nelle proposte di vendita. In Germania, gli affari sono condotti in modo più diretto, ma le relazioni sono ancora molto apprezzate, fino al punto di discutere su questioni personali prima di approfondire gli affari.Volker sottolinea che, sebbene gli approcci di vendita possano differire, gli acquirenti di tutto il mondo prendono decisioni basate sulla fiducia e sulla simpatia.

2. Lavorare con aziende tedesche e adattare le strategie di venditaVolker elabora le sue esperienze di lavoro con le aziende tedesche e le differenze culturali che ha incontrato. Spiega che l’approccio tedesco alle vendite è più tradizionale e meno focalizzato sulle vendite come percorso di carriera rispetto agli Stati Uniti o al Regno Unito.Condivide approfondimenti sulla strutturazione dei team di vendita e sulla formazione dei rappresentanti di vendita locali quando lavorano con le aziende tedesche.Volker discute anche del panorama in evoluzione delle carriere di vendita in Germania, con un numero sempre maggiore di organizzazioni che offrono opportunità di formazione e sviluppo. Sottolinea l’importanza di adattare le strategie di vendita ai diversi paesi in base ai loro contesti culturali unici.

3. L’importanza della costruzione di rapporti e dell’outsourcing delle forze di venditaVolker racconta un aneddoto interessante della sua passata esperienza di rappresentanti di vendita britannici che vendevano con successo ai tedeschi essendo eccezionalmente cordiali e disponibili. Questo approccio sorprendente travolse i tedeschi e li rese più propensi a fare un acquisto.Volker sottolinea l’importanza della costruzione di un rapporto, soprattutto in Germania, poiché le operazioni diventano più complesse.

4. Andamento dell’outsourcing delle vendite e costruzione di strategie di go-to-marketVolker discute la tendenza dell’esternalizzazione della generazione di lead e viene discussa la fissazione di appuntamenti a esperti di vendita su richiesta. Sostiene che la connessione emotiva con i potenziali clienti si verifica quando si interagisce con loro e si diventa un SQL (Sales Qualified Lead).Volker osserva inoltre che la “durata di conservazione” di un SDR (Sales Development Representative) che si limita a fissare appuntamenti è di circa 12-18 mesi. Aziende diverse hanno approcci diversi, sia che si tratti di formare gli SDR per poi spostarli in posizioni di gestione delle vendite o di AE (Account Executive) o di mantenerli per un anno o due prima di delocalizzarli o esternalizzarli a ruoli di vendita di livello superiore.

5. Aumentare le vendite con le applicazioni softwareVolker spiega il suo ruolo di specialista delle vendite che crea strategie di go-to-market per le aziende sulla base del feedback dei clienti. Sottolinea il suo piacere nel rendere obsoleto il proprio ruolo costruendo team di vendita in grado di sostenersi da soli.Volker introduce un’applicazione software, spiky.ai, che utilizza l’intelligenza artificiale per analizzare le conversazioni di vendita e identificare le aree di miglioramento.

6. Strumenti di intelligenza artificiale e la mentalità del carpe diemVolker discute i vantaggi dell’utilizzo di strumenti di intelligenza artificiale per prendere appunti durante le chiamate di vendita, consentendo una migliore concentrazione e un processo decisionale informato. Parla del loro valore nel condurre interviste in podcast o nel lavorare con i responsabili delle vendite, consentendo un’analisi più approfondita delle interazioni di vendita.Volker sottolinea l’importanza di avere una mentalità “Carpe Diem” come venditore, presentandosi ogni giorno ed essendo preparati per la routine quotidiana.In conclusione, Volker Ballueder fornisce preziose informazioni sulle differenze culturali nelle tecniche di vendita tra i paesi e sull’importanza di adattare le strategie di vendita di conseguenza. La sua esperienza nella consulenza e nel coaching alle vendite traspare mentre discute le tendenze dell’outsourcing della forza vendita, dell’utilizzo di strumenti di intelligenza artificiale e della creazione di strategie di go-to-market efficaci. I professionisti delle vendite, soprattutto in Germania, possono trarre vantaggio dalla sua guida nella costruzione di rapporti, nell’adozione di una mentalità “Carpe Diem” e nella ricerca di una guida da parte di professionisti esperti per navigare nel mutevole panorama delle vendite in un mercato globale.

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Restate sintonizzati per altri episodi illuminanti di “The Expert Talk”.

Fino ad allora, abbi cura di te!

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