"Sbloccare la potenza del volano" con l'esperto Björn Schäfer
Ciao a tutti! Oggi siamo entusiasti di condividere una conversazione illuminante con Björn Schäfer. Ha oltre 20 anni di esperienza come fondatore, revenue leader, consulente e angel investor. Solo nell’ultimo decennio, Björn ha assistito più di 100 startup B2B nel settore del Software as a Service (SaaS). Ha sviluppato e convalidato con successo la propria strategia Go-To-Market. Inoltre, Björn ospita il suo podcast, “The SaaS Symphony”, e ha recentemente completato il suo primo libro che introduce “the flywheel”, uno strumento che sfrutta la soddisfazione dei clienti per aumentare i referral e le vendite, disponibile da agosto 2024.
Puoi ascoltare O guardare il podcast qui: Spotify, iTunes e YouTube!
1. Dal B2C al B2B: adattarsi alle mutevoli esigenze dei clientiIl viaggio di Björn è iniziato con la fondazione della sua prima azienda nel 2009, che inizialmente si è concentrata sul mercato B2C. Tuttavia, con la crescita dell’azienda, Björn e il suo team hanno riconosciuto un’opportunità significativa nello spazio B2B.”Abbiamo avuto un po’ di trazione, ma i programmi di benefit per i dipendenti non erano i nostri migliori clienti”, spiega Björn. “Ci siamo resi conto che dovevamo spostare la nostra attenzione sulla vendita diretta alle aziende e creare un’offerta convincente che rispondesse alle loro esigenze in materia di employer branding, riduzione del turnover e promozione della comunicazione tra i reparti”.Questa transizione dal B2C al B2B ha richiesto un ripensamento completo della loro strategia di go-to-market. Björn e il suo team hanno dovuto affrontare le complessità della vendita alle aziende, comprenderne i punti deboli e creare una proposta di valore che risuonasse con i responsabili delle decisioni.Attraverso questo processo, sono stati in grado di costruire un’attività B2B di successo, raggiungendo alla fine oltre 20 milioni di entrate.
2. Il volano: un potente strumento per la crescita sostenibileAl centro dell’approccio di Björn c’è il concetto di “volano”, un meccanismo di autoaccelerazione che sfrutta la soddisfazione del cliente per guidare i referral e aumentare le vendite.A differenza del tradizionale funnel di vendita lineare, il volano sottolinea l’importanza del successo dei clienti post-vendita e il suo impatto sugli sforzi di marketing e vendita.”Il volano stesso come concetto è qualcosa che, se lo fai bene, hai questo tipo di movimento di autoaccelerazione”, spiega Björn. “Non si tratta di un processo lineare, ma di un processo circolare in cui il successo dei clienti si ripercuote sul marketing e sulle vendite, creando un circolo virtuoso di crescita”.
3. I quattro elementi del volanoSegmentazione del mercato: è fondamentale identificare i giusti segmenti di mercato e i casi d’uso in cui il tuo prodotto attuale ha le migliori possibilità di successo. Björn sottolinea l’importanza di un approccio strutturato a questo processo, in quanto getta le basi per il resto del volano.Creazione della pipeline: il passo successivo è determinare i canali e le strategie di acquisizione più efficaci per costruire una pipeline solida. Björn suggerisce di valutare approcci guidati dal marketing, dalle vendite e dal prodotto per identificare la soluzione migliore per la tua attività.Gestione e creazione della pipeline: l’implementazione della metodologia di vendita, del framework e dei KPI corretti per gestire in modo efficiente la pipeline e guidare le conversioni è fondamentale. Björn sottolinea anche l’importanza di strategie come “land and expand” o un approccio di vendita in due fasi per massimizzare il valore della vita del cliente.Penetrazione del segmento: l’elemento finale del volano consiste nello sfruttare il successo dei clienti per alimentare un’ulteriore crescita. Imparando continuamente e ampliando la tua base clienti esistente, puoi identificare nuove opportunità e perfezionare il tuo approccio go-to-market.
4. Consigli per le startup in cerca di investimentiIn qualità di angel investor esperto, Björn offre preziose informazioni per le startup che cercano di ottenere finanziamenti. Sottolinea l’importanza di 3 considerazioni chiave:Tempistica e idoneità: valuta attentamente se la ricerca di investimenti è la strada giusta per la tua attività, poiché il modello di VC potrebbe non essere sempre in linea con i tuoi obiettivi.Trazione e ricavi: niente è più convincente per gli investitori che dimostrare la trazione e i ricavi iniziali, che fungono da forte prova di concetto.Relazioni e fiducia: costruire relazioni autentiche con gli investitori e dimostrare affidabilità sono importanti tanto quanto l’azienda stessa.
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Restate sintonizzati per altri episodi illuminanti di “The Expert Talk”.
Fino ad allora, abbi cura di te!
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