«Il potere dell’ascolto nelle vendite» con l’esperto Neil Rogers
Ciao a tutti! Oggi siamo entusiasti di condividere una conversazione illuminante con Neil Rogers. Con oltre 37 anni di esperienza in marketing e vendite, Neil unisce la costruzione di relazioni “alla vecchia maniera” con strategie moderne. Come proprietario e vicepresidente Marketing & Sales di Rogers Marketing per quasi trent’anni, ha generato milioni di euro di fatturato grazie a campagne orientate ai risultati. Autore, speaker e coach, Neil attinge alle lezioni dei suoi primi anni di carriera — inclusi i dieci anni come bartender — raccontate nel suo libro “Bar Tips: Everything I Needed to Know in Sales I Learned Behind the Bar”. Oggi consiglia, forma e ispira professionisti ad aumentare la produttività, praticare l’ascolto attivo e creare connessioni più profonde che portino a un successo duraturo.
Puoi ascoltare o guardare il podcast qui: Spotify, iTunes, YouTube.
1. Da bartender a coach: “Tutto inizia da come saluti le persone”
I primi anni di Neil come bartender si sono rivelati il miglior campo di addestramento per le vendite.
“Quando qualcuno entra in un bar,” dice, “vuole essere accolto — con calore e in modo personale. Se è già stato lì e ti ricordi il suo nome, ancora meglio.”
Lo stesso vale negli affari: le prime impressioni contano. “Non hai mai una seconda possibilità per fare una buona prima impressione,” ricorda Neil.
Che tu stia servendo un drink o vendendo un servizio, la vera connessione nasce quando fai sentire l’altra persona vista e riconosciuta.
2. L’ingrediente segreto: l’ascolto attivo
Secondo Neil, una delle competenze più sottovalutate nelle vendite è ascoltare.
Avverte contro la “sindrome del ‘uno meglio’” — quando qualcuno interrompe la tua storia solo per raccontarne una migliore.
“Non parlare sopra agli altri. Non interrompere. E non cercare di fare di più. Fai una domanda e lascia parlare.”
Per Neil, ascoltare non è un atto passivo: significa prestare attenzione, ricordare i dettagli e usarli per costruire un rapporto autentico — che si tratti di prendere appunti o semplicemente ricordare il nome di una persona.
Come diceva Dale Carnegie: “Il suono più dolce in qualsiasi lingua è quello del proprio nome.”
3. Costruire relazioni nell’era digitale
Quando gli si chiede come le nuove generazioni — cresciute con messaggi e social media — possano costruire relazioni, Neil è comprensivo ma fermo:
“Non puoi nasconderti per sempre dietro il digitale. Se vuoi lavorare con le persone, devi parlare con le persone.”
Il suo consiglio per gli introversi o per chi fatica a iniziare conversazioni? Inizia in piccolo.
“Saluta tutti quando porti a spasso il cane. Dai il buongiorno al parco. Non si tratta di vendere — ma di esercitare la connessione.”
Nell’attuale cultura del lavoro da remoto, dove i contatti umani spontanei sono sempre più rari, queste micro-interazioni sono più importanti di quanto sembri. “Le persone sono persone,” dice Neil. “E gli indicatori di longevità nella nostra vita sono l’ampiezza e la profondità delle nostre interazioni sociali.”
4. La regola d’oro: avere ragione è sopravvalutato
Neil conclude l’episodio con una storia — e una frase che ogni professionista dovrebbe ricordare: “Avere ragione è sopravvalutato.”
La illustra con un aneddoto da bar: una cliente si è lamentata che il suo martini non era “abbastanza secco”. Invece di discutere, il bartender ha rifatto il drink — esattamente nello stesso modo — e la cliente è rimasta pienamente soddisfatta.
“La lezione,” dice Neil, “è scegliere la via alta. Risolvi il problema. Non insistere per avere ragione. Così mantieni il cliente — e la tua dignità.”
5. Conclusione
In SalesPro4U, non potremmo essere più d’accordo. Che tu sia un giovane professionista agli inizi o un esperto che guida team globali, empatia e ascolto sono ciò che ti distingue davvero.
Il mondo delle vendite è cambiato, ma la connessione umana autentica non passerà mai di moda.
“Parla meno. Ascolta di più. Crea relazioni vere. È da lì che nasce il successo.”
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